Регистрация / Вход
Прислать материал

Большой deeptech для маленькой компании

Большой deeptech для маленькой компании
Стартапы
Как с выгодой выращивать и продавать наукоемкие стартапы

На днях  частный рижский «Реактор коммерциализации» — технология производства стартапов на основе научных достижений — получил через институт развития Altum в управление пять из €15 млн. Деньги выделены правительством Латвии на поддержку инновационного развития.

«Реактор» позволяет deeptech-стартапам — наукоемким проектам «в железе», адресованным индустриальному заказчику, выходить на рынок, где их уже ждут покупатели.  Ставки в deeptech, в отличие от ИТ, достаточно высоки. Но и выживаемость таких проектов выше благодаря мощной экспертизе уверяет директор «Реактора» Николай АДАМОВИЧ.

— Николай, ваша организация работает уже семь лет, 35 стартапов за это время уже профинансированы и готовятся к выходу на рынок. Если все само так замечательно идет, зачем вам государственные деньги — вся эта ответственность?

— Стартапы самого раннего этапа обязательно должны иметь доступ к маленьким первым деньгам: предпосевным. Без них ничего не летает. Здесь-то и необходима поддержка государства.

А как до этого много лет обходились?

Каждый проект привлекал свои стартовые деньги сам. С нашей помощью, но сам. А теперь у реактора будет свой фонд в объеме гранта. Это гораздо лучше, потому что у нас за все наши годы суммарная экспертиза накопилась круче, чем у любого другого внешнего агентства.

На что потратите?

В фонде будут разделены инвестиционная и акселерационная части. Посевные — это уже вполне себе инвестиционная часть, а вот на предпосевном этапе риски зашкаливают, с инвесторской точки зрения — прогнозируемый убыток. Обещать возврат только на preseed нельзя (в совокупности — на предпосевные, посевные и более поздние — теоретически можно). Поэтому в Европе маленькими деньгами занимается государство.

Как, на ваш взгляд, обстоят дела с маленькими деньгами в России?

Плохо. В основном они достаются науке.

А как же сплошные ИТ-стартапы, конкурсы, хакатоны?..

ИТ давайте сразу отбросим. А на deeptech получить в России предпосевные деньги без соинвестирования практически нереально. Существует фонд Бортника для сверхранних стадий, но он занимается научными коллективами. А мы сейчас говорим о деньгах на бизнес, а не на проверку научной гипотезы. Это другой мир...

О том, чем отличается мир наукоемкого бизнеса и как в нем достигают необходимой концентрации экспертизы, я расспрашиваю «сына отца» компании Антона АДАМОВИЧА. Все организационные принципы «Реактора» он пропустил через себя и свой биотех-проект Conelum, где работает в качестве предпринимателя. На сегодня Conelum поднял в общей сложности миллион евро инвестиций и без пяти минут готов к работе на представительный пул индустриальных заказчиков, включающий Wim-bil-dann и Nestle.

Ученый. Защита от гения

Мы разговариваем в коворкинге «Реактора» с видом на площадь Домского собора (Рига — идеальная локация для работы с учеными постсоветского пространства). Среди хайтек-интерьеров рассредоточились задумчивые атлеты с ноутбуками — это предприниматели. Пахнет кофе.

...На ignition event, напористо докладывает Антон отшлифованный до состояния морской гальки релиз, происходит подготовленное общение ученых и предпринимателей...

Цикл «Реактора» начинается на мероприятии, символически названном «зажиганием» ignintion. Именно там, по замыслу создателей метафоры, «возникает искрá»: стороны находят друг друга. Подход не то чтобы ошеломляюще новый. От стандартной формулы соло Адамовича-младшего отличается только одним словом.

Антон, в каком смысле «подготовленное общение»?

Оказывается, еще прежде, чем ignition event состоится, работы мирового уровня с потенциалом коммерциализации отбираются здесь вручную, поштучно. Аналогично — вручную и поштучно — отбираются сами ученые.

Методы отбора — наше know-how, рассказывает Антон. Мы не только оцениваем потенциал научной части, но и стремимся составить психологический портрет ученого: как он поведет себя в контексте коммерциализации? Человек может быть блестящим академическим специалистом, но когда понадобится развивать проект, работать с ним может оказаться невозможно.

Психологическим профилированием отец и сын Адамовичи заняты лично: в формате глубинных интервью с кандидатами. Селекция идет по двум параметрам: технологическому и  «созрел» ли ученый для коммерциализации. Он должен быть готов отдавать проекту свое время и энергию.

А почему ученый не может просто отдать свой результат: мол, «берите, ребята, и коммерциализуйте», а сам — дальше заниматься своими делами?

Мы не работаем с результатом отдельного гранта.  Инвестировать непосредственно в науку — гиблое дело. Наша работа — коммерциализация ключевых компетенций ученого.

Есть конкретная область, где этот ученый  чемпион. Именно это обстоятельство мы и будем коммерциализовать. Специалиста нужно очень тщательно оценивать психологически: понимать, какие у него мотивации, что он будет делать, а чего не будет, что он кому обещал в Академии наук, в конце концов…

Многие ученые сами отказываются продолжать. Кто-то не хочет отрывать время от академической карьеры. Других расхолаживает сложность юридического оформления отношений. Дело в том, что перед приездом на ignition event, ученый должен официально передать «Реактору» эксклюзивные права на коммерциализацию и внедрение своей модели. Разумеется, не каждый университет готов делиться интеллектуальной собственностью.

Те, кто захотел и сумел это преодолеть, обычно около 10 команд из 100 прилетают на ignition и с помощью «Реактора» готовят там презентации для предпринимателей.

Ученый демонстрирует не разработку, а свою корневую компетенцию, объясняет Антон. Предприниматели сидят в аудитории, он рассказывает. Если рассказал как надо, у предпринимателя загораются глаза, он готов вкладывать в стартап свое время, вначале даже бесплатно. Основная мотивация сторон — долевое участие в будущем проекте.

Распределение финансовой отдачи от реализации стартапа — примерно 40/40/20: 40% будущей компании принадлежит ученым, 40% предпринимателям, 20% «Реактору», включая всех задействованных специалистов. Соответствующее соглашение заключается на начальном этапе и означает готовность всех участников вложить в проект свои знания, усилия и время. Средства на эти проценты появятся, когда и если стартап превратится в компанию, которая либо будет продана, либо выйдет на рынок.

Предприниматель. Фактор «шила»

Предприниматель в контексте ignition event'а - это..?

...кто угодно. Включая потенциальных предпринимателей, вообще без опыта. На мероприятие в качестве предпринимателя, может быть придти кто угодно: музыкант, продавец, свежий выпускник университета (это мой случай). Главное, чтобы у него было «шило» в нужном месте.

«Шило» — основная квалификация предпринимателя.

Погодите, «шило». А деньги?

Совершенно не обязательно. Деньги он притянет потом: когда подведет проект к уровню инвестопригодности (investment-ready). Предприниматель и инвестор — разные компетенции. Иногда они совмещаются в одном человеке, но редко.

После ignition-event'а у предпринимателя есть месяц, чтобы покопаться в конкретике, пообщаться с командой ученых и решить, хочет ли он заниматься проектом. Если да, он подписывает с «Реактором» договор о намерениях, где обязуется тратить на проект не меньше 30% своего рабочего времени.

Заметьте, — уточняет Антон, никто не требует от него уходить с работы. Это была бы авантюра. Я вообще всем рекомендую диверсифицировать риски, например брать два проекта, а не один. Всякое бывает, проект может так и не дойти до стадии investment-ready. Возможно, его технология опережает свое время. Например, для того, что делает Eventech, на Земле пока применения практически нет...

В основе Eventech разработка, которой доктор компьютерных наук, специалист по сверхточным методам измерения времени Юрий Николаевич Артюх отдал большую часть жизни. Коммерциализовать ее он решил по веской причине: зная от врачей, что умирает, захотел отдать свой труд людям самым подходящим для этого способом. Работа, выполненная под руководством Артюха, позволяет измерять время с фантастической точностью: до трех пикосекунд (для сравнения, луч света за три пикосекунды проходит расстояние в 1 мм). Для «земных нужд» такая точность избыточна (разве что мерить расстояния до спутников), однако команда проекта сумела найти ей применение в космосе. В 2021 году технология будет использована в совместной миссии Европейского космического агентства и «Роскосмоса» LUNA-27. Это позволило проекту поднять инвестиции.

Антон, а есть отсев среди предпринимателей?

Большой. Из 100 предпринимателей могут остаться меньше 20.

Это плохо?

Это очень хорошо. Работают фильтры, снижаются риски, растёт выживаемость.

Получается, «Реактор» дает предпринимателю шанс затеять хайтек-стартап без капитала и без менеджерского диплома?

Разумеется. Менеджменту научиться можно, предпринимателем надо быть. Уметь со связанными руками разбить стену лбом — где такому учат?

Тем не менее, чему-то вы свои команды учите. Вторая ступень после ignition'а — программа обучения стартапов. Чему?

Предпринимателей нужно натаскать, чтобы они не выдохлись раньше времени и свой ресурс тратили грамотно, на нужные вещи. Поэтому мы разработали четырехмесячную программу startup-support и на ней рассказываем, что делает проект инвестопригодным. За 10 лет в «Реакторе» накопилось много опыта и кейсов — в основном, про то, как не надо. Это тоже наше ноу-хау: мы затягиваем стартапы в парадигму мышления deeptech. Параллельно предприниматель тесно общается с индустриальными экспертами.

Эксперт. Мост доверия

Отраслевой эксперт — важнейший узел наукоемкого стартапа. Связка «ученый — предприниматель» должна загодя, до затрат, убедиться, что продукт, который они готовы сделать, окажется кому-то нужен.

Ученые, чью технологию коммерциализует Conelum, занимаются флюоресцентной маркировкой микроорганизмов. Изначально они пришли на ignition event с технологией окрашивания бактерий в воде. Молочной индустрии это показалось интересным, но не в воде, сказали отраслевые эксперты, а в молоке, и чтобы метить не бактерии, а дрожжи и плесень. Квалификация ученых позволила им переделать технологию для дрожжей и плесени в молоке.

Индустриальная экспертиза снижает риски рынка, как технологическая — риски научные, объясняет Антон. Технологическая валидировала, что ученый — не шарлатан, и сумеет, если нужно, что-то доработать. На этапе индустриальной экспертизы он дорабатывает.

Ученые тоже общаются с экспертами?

Эксперт — это «мост доверия» между предпринимателем и ученым. Без него в какой-то момент они рискуют поругаться: один может подумать, что другой ничего не понимает, тот — что ему морочат голову. Эксперт делает так, чтобы этого не случилось. Он «лучший друг ученого» и одновременно доверенное лицо предпринимателя.

Если не считать домашних экспертов реактора, доставшихся ему в наследство со времен МНТЦ (с совместного проекта с которым «Реактор», собственно, и начался), своих «индустриальных гуру» предприниматель ищет среди самых компетентных людей в конкретной области, а чаще — в нескольких областях, актуальных для его проекта. Сколько у стартапа граней, столько нужно предметной экспертизы. Экспертиза определяет, насколько проект удовлетворяет отраслевой запрос и какие лакуны надо заполнить, чтобы он попал в этот запрос идеально, как ключ в замок. Результат  технологические гибриды, которые игнорируют «перегородки» между науками и требуют от предпринимателя дара сродни дизайнерскому.

Биотех-стартап Conelum — гибрид двух технологий. Одна, молекулярно-биохимическая, позволяет провести тест и получить на фильтре образец с окрашенными микроорганизмами. Однако отрасли мало просто иметь данные, ей надо анализировать их автоматически, без участия человека. Так в проекте возник второй «этаж» — опто-роботическая система распознавания изображений, дополненная искусственным интеллектом. Она получает 3D-изображение, идентифицирует каждую клетку и при этом самообучается.

Роботическая часть к биологии уже не имеет никакого отношения, говорит Антон. Ребят, которые сумели ее сделать, я нашел позже сам, когда по результатам экспертизы стала понятна задача. Усилиями одних только ученых этого бы не случилось никогда.

 

Только предприниматель полной занятости может сложить паззл из компетенций, добрать недостающие и «упаковать кейс».

На выходе получаем инвестпригодный проект: такой, который в силах ответить на основные вопросы инвестора.

Инвестор. Умные деньги

Наконец наступает время выставить свой «урожай» на рынок. Investors and partners' day «Реактора» проходит одновременно вживую и транслируется по сети. Он собирает примерно 500 партнеров: индустриальных гуру, инвестиционные фонды, других представителей разных отраслей. Интересы у них могут быть как финансовые, так и стратегические.

Например, есть японская компания, которая занимается фотоникой: микроскопами, сканирующими системами и подобным,  объясняет Антон. Они услышали мой питч и предложили поставить нам кучу железок бесплатно, лишь бы мы сделали инновацию на их платформе. Это партнерство. Инвесторов некоторые из проектов находят тут же, на месте, другие пойдут искать дальше — в инвестиционные фонды. 35 из наших проектов с 2010 года уже привлекли порядка 7 млн на seed и preseed-стадиях. И весь этот период — практически без поддержки государства! В Латвии два года на рынке вообще не было сидовых и пресидовых денег. В Европе, например в Германии, где государственных денег полно, наша модель, возможно, могла бы набирать не по 10-15 ученых, а по 100.

 Почему тогда вы не там?

Барьеры менталитета. Наши ученые в основном из СНГ, русскоговорящие. Предприниматель тоже должен говорить по-русски, иначе ничего не получится.

От инвестора тоже требуется менталитет — или достаточно просто денег?

Не просто денег, а умных, smart money. Деньги становятся умными, когда у инвестора есть связи и экспертиза, которую он привносит в проект со своей стороны.

Но получить инвестиции — это же еще не результат? Сколько ваших проектов уже работают в индустрии?

Наверное, пока так ставить вопрос нельзя. Кроме проданных и уже работающих Nako Technologies, все 35 проектов, получивших инвестиции, сейчас что-то доделывают. Например, у меня есть аппарат, который сканирует и получает 3D-изображение, но это proof-of-concept. А нужно сделать сертифицируемую модель. Критическая масса проектов накапливается, многие из них должны вот-вот выйти на рынок, но… пока в каждом что-то дорабатывается.

То есть в данный момент мы ждем рыночного дебюта тридцати пяти почти дозревших стартапов. Вы не боитесь момента, когда проверка реальным рынком завалит вас неожиданностями?

Нет, это все весело и любопытно. Будем смотреть. 

Прямая речь: 5 главных «как не надо»

от создателя «Реактора коммерциализации» Николая Адамовича

1. Не коммерциализуй работу ученого, который этого не хочет.

2. Не коммерциализуй там, где нет высокой школы. Конкуренция в хайтеке, в deeptech — мировая. Если научная школа не в «топ-сколько-то», а представляет собой реплику западной технологии, смысла нет. Мы должны работать только с очень сильными учеными, а с копиистами — не работать.

Инвесторы, наоборот, как раз любят копипаст-бизнес, и копирование западных бизнес-моделей действительно работает. Но копипаст-science работать не будет.

3. Мелочей нет. Ты не знаешь, какая незначительная недоделка на данном этапе может сломать тебе проект в будущем. Делай хорошо всё и сразу.

4. Не связывайся с предпринимателем, который не умеет сотрудничать. Среди них бывают такие «хомячки» всё пытаются забрать под себя: «Мое!» Это неправильно. Ты не знаешь, какая компетенция тебе завтра понадобится, поэтому конфигурация должна быть открытой: настрой свой стартап так, чтобы ученые к тебе охотно шли. Жизнь показала, что предприниматели, которые слишком рьяно стерегут свою полянку, ограничивают свое поле зрения. Рано или поздно к ним прилетает какая-нибудь «бомба» просто потому, что они ее не увидели вовремя. Важный урок всех прошедших лет, сразу не очевидный: если не умеешь кооперироваться, deeptech-стартап вырастить нереально.

5. Успех — это функция от количества попыток и времени. Не тратишь критического количества времени на проект — ничего не выйдет. Стартап сам не поедет. Когда он едет сам, это уже компания: другие люди, другие силы. Стартапу нужен предприниматель. Дальше можно обойтись менеджментом.

Система Orphus Если Вы заметили ошибку, выделите её и нажмите Ctrl + Enter.

Материал подготовлен редакцией 4science.

Ctrl+Enter
Esc
?

Комментарии

Для того чтобы оставить комментарий, необходимо войти в систему или зарегистрироваться.