Регистрация / Вход
Прислать материал

В поисках единорогов

В поисках единорогов
Бизнес
Дмитрий Калаев, ФРИИ: «Обратившийся к нам стартап должен четко представлять, кто его клиент»

Фонд развития Интернет-инициатив (ФРИИ) провел в Москве 9-й Demo-день, показав достижения лучших выпускников последнего потока своей акселерационной программы. Среди 23 проектов, которым специалисты ФРИИ в течение трех месяцев помогали растить ИТ-бизнес, были представители практически всех регионов РФ, развивающие передовые технологии в самых разных областях – от киберспорта до энергоэффективности. Удастся ли какой-то из этих команд стать долгожданным отечественным «единорогом» (стартап, потенциал которого оценивается в $1 млрд. и выше), покажет время. «Экспир» обратился к директору по образовательным и акселерационным программам ФРИИ Дмитрию Калаеву, чтобы узнать, чего ждут в фонде от тех, кто приходит сюда за поддержкой.

Дмитрий Калаев: Мы работаем с проектами на разных стадиях. Где-то выступаем как инвесторы, где-то – как партнеры, которые просто помогают дойти до рынка. Главное, у вас должна быть конкретная идея и большое желание двигаться с нею вперед. Инвестируем мы на этапе, когда у команды имеется «минимальный», первичный продукт, есть подтвержденные первые клиенты, которые пришли именно за этим продуктом и им пользуются. Если речь идет о массовом потребительском рынке, то допускается просто наличие определенной аудитории, заинтересованной в вашем продукте. Но в большинстве случаев мы все-таки просим, чтобы у проекта уже имелись за плечами какие-то продажи.

«Экспир»: О каком объеме продаж идет речь?

Дмитрий Калаев: Это сильно зависит от ситуации. Но мы ориентируемся на так называемые повторяемые продажи. То есть, когда речь идет не об одной-двух, а, если это массовый рынок, о нескольких десятках состоявшихся сделок. Нужно, чтобы стартап, обратившийся к нам, мог четко объяснить, кто его клиент. Причем, речь не про такие показатели, как пол и возраст, а про то, какая у его клиента возникла проблема, почему она возникла, и как покупка продукта у нашего стартапа поможет клиенту ее решить.

«Экспир»: Какие еще параметры влияют на ваш выбор проектов для поддержки?

Дмитрий Калаев: Самый важный параметр для любого инвестора – размер рынка. То есть, если вы сделали продукт, который можно продавать на ₽10 млн. в год – это не венчурная история, а всего лишь маленький бизнес. Нам же интересны проекты с рыночным потенциалом свыше миллиарда рублей.

Второй параметр – это команда, члены которой обладают определенными компетенциями (может быть и не блестящими, хотя блестящими, конечно, лучше). Например, если к нам придут двое ученых и скажут, что они собираются продавать свою разработку, то в целом, наверное, это осуществимо. Но лет пять мы потеряем на то, чтобы научить их заниматься технологическим предпринимательством.

В вашей команде обязательно должен быть хотя бы один человек, который отвечает за вывод продукта на рынок.

Может случиться так, что именно такой продукт он на рынок еще никогда не выводил, но имеет опыт продаж в смежном сегменте. Это значит, что его уже можно научить работать дальше, что хотя бы базовые компетенции у него присутствуют, что есть, с чем работать на вырост.

«Экспир»: Но ученые со своими идеями наукоемкого бизнеса к вам обратиться могут?

Дмитрий Калаев: Мы, конечно же, поддерживаем наукоемкие стартапы, но, во-первых, надо четко понимать, что речь идет только о тех, которые лежат в плоскости ИТ. Поэтому технологии в сфере, допустим, биоинженерии – это уже не наш мандат. Хотя среди наших проектов и есть несколько носимых биоинженерных устройств, но это всегда что-то вещественное и находящееся на стыке с ИТ.

Ученые могут к нам прийти и обсудить имеющуюся идею наукоемкого стартапа. Однако мы все-таки заточены на построение бизнеса. Поэтому надо смотреть правде в глаза: если ученый обратился к нам с прототипом какого-то уникального устройства и говорит, что не будет продавать его сам, а пусть теперь его у него кто-то купит и развивает этот продукт дальше, то это не наша специализация.

«Экспир»: Какую поддержку получают проекты, попавшие в акселератор ФРИИ?

Дмитрий Калаев: Мы развиваем их навыки: садимся вместе с командой стартапа и помогаем составить список вопросов под каждый конкретный случай. Дальше команда идет разговаривать со своим клиентом, возвращается, мы вместе с нею обсуждаем получившийся разговор, делаем выводы, ставим новые задачи. То есть, это работа в полуручном режиме. Но суть в том, что бизнес команда все-таки развивает самостоятельно. Мы за нее решения не принимаем, но можем подсказать, где, по нашему мнению, лежит правильный путь. Причем, команда должна иметь во главе активного предпринимателя, который лично принимает решения и способен понять, куда стартапу двигаться дальше.

«Экспир»: Многие наукоемкие стартапы сталкиваются с тем, что все вокруг их деятельность одобряют, но профинансировать ее никто не спешит. Есть ли возможность как-то монетизировать такую информационную, бестелесную поддержку?

Дмитрий Калаев: Что-то монетизировать можно, а что-то – нет. Рассмотрим две ситуации. В одной ваша команда выиграла какой-нибудь конкурс и получила на нем, допустим, грамоту. Она приходит с этой грамотой ко мне и спрашивает, где же ее инвесторы. Мой ответ будет очень прост: «Коллеги, вот если бы вам дали не грамоту, а деньги, тогда все увидели бы, что вы достойны дальнейших инвестиций. Но пока вы просто с грамотой, извините, это не совсем то, что надо».

Но возможна и другая ситуация, более жизнеспособная, когда ваша команда еще в процессе разработки продукта уже обзавелась какой-то аудиторией поклонников. Например, вы делали новейший электрический велосипед и по ходу создания этого продукта вели блог на Хабре или снимали видео для своего канала на YouTube. У вас появилось несколько тысяч читателей или зрителей. Вот это уже можно монетизировать, причем, скорее всего, даже еще до появления инвестора: создать отдельную страницу в Сети, где вы объявите сбор предзаказов на ваш продукт. Такой вот своеобразный краудфандинг.

Система Orphus Если Вы заметили ошибку, выделите её и нажмите Ctrl + Enter.

Источник: проект «Экспир»

 

Фото: mdday.ru

Ctrl+Enter
Esc
?

Комментарии

Для того чтобы оставить комментарий, необходимо войти в систему или зарегистрироваться.