Регистрация / Вход
Прислать материал

Разработка модели оценки эффективности работы отделов продаж

ФИО
Перетокин Артем Сергеевич
Электронная почта
6589333284aartem-peretokin@mail.ru
Номинация
Информационные технологии
Институт
Институт информационных технологий и автоматизированных систем управления (ИТАСУ)
Кафедра
Автоматизированных систем управления
ФИО научного руководителя
д.т.н., проф. Тёмкин И.О.
Академическая группа
ИСУ-14-М
Наименование тезиса
Разработка модели оценки эффективности работы отделов продаж
Тезис

Опережающие показатели – это дисциплина рычага. Она базируется на простом принципе: не все действия имеют равную силу. При осуществлении цели одни действия оказывают большее влияние, чем другие. Именно над ними нужно работать руководителю, если он хочет достичь поставленной цели.

Внедрение технологии опережающих показателей в компании ООО «ЭЛКОД» началось в 2013 году. Со временем, количество опережающих показателей стало больше 10. Управлять таким количеством рычагов достаточно тяжело, потому что каждый из них регулируют свою область. Для работы сразу с несколькими показателями, необходимо разработать модель, в которой каждому показателю будет соответствовать свой весовой коэффициент, отражающий степень влияния этого опережающего показателя на главный запаздывающий показатель – процент выполнения плана. Иными словами, необходимо разработать модель оценки эффективности работы отделов продаж.

Модель оценки эффективности представляет собой целевую функцию, значение которой стремится к максимуму. Значение функции расчитывается как сумма произведений значений опережающих показателей и соответствующих им весовых коэффициентов. На основании статистической выборки будут рассчитаны весовые коэффициенты для каждого из опережающих показателей. Далее, найдя оптимальное решение для целевой функции, мы найдем определенный набор значений опережающих показателей, соблюдение которого, теоретически, выведет отдел продаж на получение необходимого нам запаздывающего показателя. Иными словами, это будет модель-эталон для отдела продаж, на которую необходимо будет равняться.

Набор значений показателей, который мы получим в результате решения задачи, будет соответствовать деятельности так называемого идеального отдела продаж. При наличии значений показателей не ниже полученных в результате решения задачи, наиболее высока вероятность получить 100% результат выполнения плана по продажам.

Построение данной модели значительно сократит трудозатраты на оценку множества опережающих показателей, а значит и сократит бюджет компании. Более того, модель позволит оценивать деятельность отделов по десяти показателям одновременно, выводя результат в простую и понятную каждому начальнику оценку.