Регистрация / Вход
Прислать материал

Здравпринт в руку

Здравпринт в руку
Компания «Здравпринт» при помощи технологии 3D-печати разрабатывает альтернативу медицинскому гипсу. О своём пути от начала идеи до постоянных заказов «Экспиру» рассказал основатель компании Фёдор Аптекарев.

Компания «Здравпринт» при помощи технологии 3D-печати разрабатывает альтернативу медицинскому гипсу. О своём пути от начала идеи до постоянных заказов «Экспиру» рассказал основатель компании Фёдор Аптекарев. 

Как возникла ваша идея?

Однажды я увидел платье, созданное дизайнером Фрэнсисом Битонти (Francis Bitonti) с помощью 3D-печати. Оно было стильным, необычным. И тогда я понял, что с помощью этой технологии можно делать совершенно нестандартные вещи. Даже те, которые традиционными методами произвести невозможно. Это меня увлекло. Я стал думать, в какой области можно применять 3D-печать. И пришёл к мысли что на 3D-принтере можно печатать ортезы. Думаю, мысль эта зародилась ещё и потому, что сам я с детства катаюсь на скейтборде и не понаслышке знаю, что такое полгода ходить в гипсе.

Буквально через пару месяцев студент из Австралии с похожей идеей получил приз на местном конкурсе дизайнеров, а ещё позже  показали аналогичные разработки несколько коллективов из США. Это было явным признаком того, что такое решение может быть востребовано и интересно рынку. Так мы начали разрабатывать и производить на 3D-принтерах ортезы из пластика.

 

Вы сразу начали искать инвесторов?

Для начала я стал искать носителей стартап-культуры, чтобы с ними посоветоваться, поговорить о всех проблемах создания технологического бизнеса. Так весной 2014 года с пластмасской и голой идеей я попал в Яндекс Стартап Кэмп (Yandex Tolstoy Startup Camp) и за 3 месяца там оброс первыми членами команды и знаниями про то, как работает капитализм XXI века. А также познакомился с несколькими бизнес-ангелами, которые помогли на первом этапе.

После кэмпа мы с только что сформированной командой ушли в свободное плавание и занялись усовершенствованием продукта. Мы решили не ходить к инвесторам, пока не будет готов продукт, потому что не совсем честно показывать что-то совсем неготовое и просить на это денег. А уж тем более просто выкатить дизайн-концепт, назвать его готовым продуктом и смотреть, есть ли на него спрос.

Мы действовали иначе, отталкиваясь от спроса. Нам помогла статистика. Оказалось, ежегодно в России 350 000 человек снимают гипс раньше срока из-за неудобств, рискуя осложнениями. Стало понятно – наше решение может быть востребовано. Тогда мы стали ходить по различным клиникам и больницам, показывая и предлагая свою продукцию. Естественно, чаще всего с нами отказывались разговаривать, или слушали, кивали головой, а потом всё равно отказывали. Медики, как правило, консервативны, на всё новое смотрят с недоверием, а те из них, кто склонен использовать последние инновации, берут самое дорогое оборудование, самые дорогие технологии. Порядка 8-10 месяцев прошли в безрезультативных попытках найти общий язык с врачами, пока наконец-то мы не нашли заинтересовавшихся докторов. Они согласились попробовать нашу продукцию в тестовом режиме и сразу же высказали много предложений по доработке, чем нам здорово помогли.       

И после вы уже смогли найти инвестора?

Поиски инвестора мы вели параллельно. Нами заинтересовалось несколько венчурных фондов, а наилучшее предложение сделал Maxwell Capital. Уже сейчас могу сказать, что они нам очень помогли. И, в отличие от других инвесторов, через две недели не начались расспросы «где твои обороты?», «когда выйдешь на окупаемость?». С нами работают, нам помогают развиваться, и это очень продуктивно. Кстати, на этапе выхода на рынок нам пришлось получить немало бумаг и разрешений, что заняло несколько месяцев, и без помощи фонда мы потратили бы намного больше ресурсов. 

То есть у вас с фондом полное взаимопонимание?

Вполне. Медицинские технологии разрабатываются со своими особенностями, требуют много времени на проработку и испытания. У нас достаточно хардверная технология, хотя мы и ведём много работ по части софта. И фонд прекрасно всё это понимал. Они настоящие профессионалы.  

Сейчас вы уже вышли на стадию продаж?

Да. Сейчас мы производим индивидуальные ортезы на верхние конечности, в каждом конкретном случае учитывая требования врача. Соответственно, использовать наши ортезы без показаний доктора нельзя. Продажи у нас идут по двум моделям: когда пациент платит за предоставление ему конечной услуги, и когда пациент платит за более комплексный курс лечения, где ортезирование просто одна из стадий и она включена в стоимость.

У нас есть хороший контакт с ННИИТО, это научно-исследовательский институт травматологии и ортопедии в Нижнем Новгороде. Мы поставили на их территории наш 3D-принтер, и они для своих пациентов используют наши изделия. Мы также активно общаемся с одной крупной ортопедической сетью, но пока не можем сказать, с какой, все в процессе переговоров. И еще с крупной частной клиникой в Москве, тоже известной.

Во сколько оцениваете примерный объём рынка?

Есть технологические ограничения, связанные с 3D-печатью, которые пока не позволяют нам заходить в ниши с максимальным количеством случаев. Мы можем произвести ортезы только на верхние конечности (на предплечье, кисть и пальцы). Но даже если мы возьмем 100% рынка платных средств мобилизации для травмы пальцев, в абсолютных цифрах получится значительная сумма, хотя сами по себе девайсы маленькие и стоят недорого. И все же сумма эта не такая большая относительно многомиллиардных рынков фармы или пластин для остеосинтеза. Думаю, что к концу лета мы достроим машину, которая нам позволит производить ортезы для локтя, плеча и колена. Тогда можно будет говорить о дополнительных рыночных нишах. Весь российский рынок мы оценивали до девальвации в $100 млн. Сейчас мы проверяем статистику и делаем уточнения.

Поступают ли вам сторонние предложения по инвестициям?

Конечно. Например, буквально сегодня я получил письмо с запросом презентации проекта от инвестиционной компании. Но интерес не означает готовность вкладывать в проект деньги. Вполне возможно, инвесторы просто изучают рынок, прощупывают почву.

Мы визуально достаточно привлекательный проект, нам проще. У нас есть красивая картинка, которая в принципе интересна разной аудитории. С другой стороны, она очень наглядная. Каждый из нас за свою жизнь хоть что-нибудь да повреждал (даже если речь идет не о переломах, а об ушибах и травмах). То есть, мы решаем близкую для человека проблему, что обеспечивает широкий входящий поток интересующихся. Причем, как инвесторов, так и потенциальных покупателей, бизнес-акселераторов, площадок, которым было бы интересно с нами взаимодействовать. В каждом конкретном случае нужно углубляться и обсуждать детали.

У вас есть конкуренты в России?

Существует множество средств иммобилизации после переломов и травм. Это мягкие ортезы, которые производятся гигантскими тиражами на заводах, полимерные мобилизующие бинты и т.п. Всем этим продуктам мы конкуренты. Но мы единственные, кто с технологией 3D-печати ортезов дошли до рынка. Компании, которые идут по нашим стопам, сейчас исследуют и разрабатывают то, чем мы занимались 12-18 месяцев назад.

Да, у нас есть фора, но и положение непростое: приходится бороться с консерватизмом и привычками, формировать новый сегмент рынка. При этом идея претерпевает множество изменений, это путь проб и ошибок. Но его нужно пройти, иначе точно ничего не получится.

Система Orphus Если Вы заметили ошибку, выделите её и нажмите Ctrl + Enter.

Материал подготовлен редакцией «Экспира»

 

Источник фото: из личного архива Фёдора Аптекарева

Ctrl+Enter
Esc
?

Комментарии